BAGAIMANA PEMBELIAN PRODUK OLEH KONSUMEN? (TEORI APLIKATIF)

Ikubaru's Blogzia-Kegiatan Pembelian Produk merupakan suatu hal yang dapat dijadikan indikator dalam keberhasilan proses pemasaran yang dilakukan oleh Pemasar (Marketer). Kegiatan pembelian produk banyak dipengaruhi oleh Kebutuhan dan Keinginan seorang Pembeli atau juga disebut Konsumen. Kebutuhan konsumen yang cukup dapat mengarahkan seorang konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya.

Sebagai seorang manusia konsumen memang tak terlepas dari kebutuhan dan keinginan yang merupakan bagian faktor psikologisnya. Dari terciptanya kebutuhan dan keinginan maka akan timbul sebuah pemilihan atau prioritas kebutuhan, manakah yang aklan dipenuhi terlebih dahulu oleh diri konsumen atau dalam Bahasa Ekonomi dikenal sebagai Opportunity Cost atau Biaya Kesempatan.

Selengkapnya mengenai Teori Kebutuhan dan Keinginan Konsumen dapat dilihat di Ikubaru's Blogzia: Kebutuhan dan Keinginan

Menurut Engel (2000:285) Suatu Kebutuhan yang tercipta akhirnya menjadi ekspresi konsumen dalam berperilaku dan melakukan pembelian atau konsumsi. Dalam motif pembelian produk konsumen dapat mempertimbangkan dua manfaat yakni Manfaat Utilitarian dan Manfaat Hedonik.

Manfaat Utilitarian merupakan atribut produk fungsional objektif, sedangkan Manfaat Hedonik merupakan kumpulan dari respon emosional, respon panca indera, pertimbangan-pertimbangan etis terhadap produk.

PENGETAHUAN KONSUMEN PADA PRODUK

Seperti yang sudah diutarakan diatas, Seorang konsumen akan mempertimbangkan kebutuhan mana yang terlebih dahulu dipenuhi dibandingkan kebutuhan lainnya. Khusus dalam satu kebutuhan, konsumen juga akan kembali dihadapkan dengan pertimbangan produk mana yang sesuai dengan keinginannya dan memiliki kualitas berdasarkan pemikiran atau pengetahuan mereka.

Pengetahuan konsumen atas produk didapatkan melalui informasi yang konsumen dapatkan mengenai berbagai macam produk dan juga informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen. Pengetahuan konsumen inilah yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian atas produk. 

Menurut Engel Blackwell and Miniard dalam U. Sumarwan (2004) Pengetahuan konsumen terbagi menjadi 3 macam, yakni Pengetahuan Konsumen pada Produk, Pengetahuan Pembelian, dan Pengetahuan Cara Pemakaian.

Pengetahuan Konsumen pada Produk dapat mencangkup dalam pengetahuan atribut fisik dan abstrak produk, pengetahuan konsumsi manfaat produk, dan juga pengetahuan konsumen mengenai kepuasan yang diberikan produk bagi konsumen (Peter dan Olson, 1999)

Pengetahuan Pembelian konsumen mencangkup mengenai tata cara konsumen melakukan pembelian mulai dari datang atau memesan, menentukan produk apa yang akan dipilih, hingga pada terjadinya transaksi. Sedangkan Pengetahuan Pemakaian merupakan pengetahuan konsumen dalam mengkonsumi produk tersebut, apakah menghasilkan kepuasan atau tidak.

NIAT BELI KONSUMEN PADA PRODUK

Setelah konsumen mengetahui selak beluk produk maka akan timbul sebuah niatan untuk melakukan pembelian produk. Menurut Mowen (1987:43) Niat Beli oleh konsumen merupakan penentu dari konsumen sendiri untuk melakukan suatu tindakan seperti membeli produk atau jasa. Niatan Pembelian juga merupakan gabungan dari kepercayaan dari sikap konsumen terhadap produk dan jasa.

Niat Beli merupakan bentuk tingkah laku yang tidak nampakyang berbentuk pencarian informasi untuk pembedahan atau bercerita pada orang lain tentang pengalaman terhadap produk. Suatu Niat Beli juga merupakan salah satu Perilaku Konsumen terhadap Produk.

Selengkapnya mengenai Perilaku Konsumen terhadap Produk dapat dilihat di Ikubaru's Blogzia: Bagaimana Konsumen Berperilaku Pada Produk?

Suatu Niat beli juga dapat dikatakan sebagai suatu kecenderungan konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk atau mengambil tindakan yang berhubungan dengan pembelian. Dalam kaitannya Niat pembelian terdapat 4 indikator Niat Pembelian, yakni (Ferdinand, 2002:129):

1. Niat Tradisional
   Niat Tradisional merupakan penggambaran perilaku konsumen yang berkenan untuk melakukan pembelian ulangproduk yang telah dikonsumsi.
   
   
2. Niat ReferensialNiat Referensial merupakan penggambaran perilaku konsumen yang mereferensikan atau menganjurkan orang lain untuk menggunakan produk yang telah ia konsumsi sebelumnya.
   
3. Niat PreferensialNiat Preferensial merupakan penggambaran perilaku konsumen yang selalu memiliki preferensi utama pada produk yang telah dikonsumsinya.
   
   
4. Niat Eksploratif
   Niat Eksploratif merupakan penggambaran perilaku konsumen yang selalu mencari informasi mengenai produk yang mendukung sifat-sifat dari produk tersebut.

KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK OLEH KONSUMEN

Menurut Kotler (1998:212) Proses terjadinya Niat Beli merupakan bagian dari proses pengambilan keputusan pembelian/ Seorang konsumen tentu akan dihadapkan pada sejumlah pilihan produk, dari sini maka akan timbul suatu proses Pengambilan Keputusan dalam rangka menanggapi pilihan (Choices) ini. Keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen didorong oleh berbagai faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen, yakni Faktor Budaya, Sosial, Pribadi, dan Psikologis.

1. Faktor Budaya merupakan faktor yang paling mendasar dalam sebuah perilaku pembelian oleh konsumen namun dapat memberikan pengaruh yang besar dalam tingkah laku konsumen. Faktor ini terdiri dari Subfaktor Budaya (Nilai Dasar, Persepsi dan Tingkah Laku Konsumen), Subfaktor Sub-Budaya (Kelompok Ras, Agama, Geografis), Subfaktor Kelas Sosial (Konglomerat, Sosialita, Kelas Menengah Kebawah).
2. Faktor Sosial merupakan faktor dimana konsumen memiliki sifat yang homogen dan permanen dengan menganut nilai dan perilaku yang serupa. Faktor sosial ini terdiri dari Subfaktor Kelompok Acuan (Kelompok Primer/Teman Dekat, Kelompok Sekunder/Serikat Pekerja), Subfaktor Keluarga, Subfaktor Peran dan Status.
3. Faktor Pribadi merupakan karakterisitik Psikologis Individu yang berbeda dengan orang lain yang dapat memberikan tanggapan yang konsisten dan bertahan lama. Faktor pribadi terdiri dari Subfaktor Usia (Tua, Muda), Subfaktor Pekerjaan (Gaji, Status Pekerjaan), Subfaktor Ekonomi (Hutang, Tabungan), Subfaktor Gaya Hidup (Sosialita, Sederhana), dan Subfaktor Kepribadian (Agresif, Percaya Diri, Gaul).
4. Faktor Psikologis merupakan bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup untuk mengabaikan pengaruh dirinya dimasa lampau dan mengantisipasi kebutuhannya dimasa mendatang. Subfaktor ini terdiri dari Subfaktor Motivasi, Subfaktor Persepsi, Subfaktor Pengetahuan, Subfaktor Keyakinan, dan Subfaktor Sikap.

Menurut J. Supranton (2001) Minat Pembelian akan menghasilkan kesiapan pembelian dalam diri konsumen. Kesiapan membeli merupakan suatu keadaan dimana seorang konsumen telah mencapai tingkat keterkaitan yang tinggi terhadap suatu produk dan siap untuk membeli produk tersebut. 

Menurut Thamrin Abdullah (2012:129) Dalam melakukan pembelian suatu produk, konsumen akan melakukan beberapa tahap dalam memutuskan pembelian suatu produk, yakni:

1. Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan
   Suatu pemasaran tidaklah menciptakan suatu kebutuhan, karena pada hakikatnya suatu kebutuhan sudah dapat ditentukan sebelumnya dan sudah ada secara alamiah dalam diri manusia. Suatu pemasaran dapat mempengaruhi seseorang dalam memenuhi keinginan pelanggannya akan suatu barang, misalnya seseorang yang menginginkan smartphone terbaru dalam hal trend dan gensi teknologi.
   
   Dari kegiatan mempengaruhi keinginan pelanggan, suatu pemasaran akan tentu mempengaruhi permintaan suatu produk yang cocok, menarik, berkualitas, terjangkau dan mudah didapatkan oleh konsumen melalui kegiatan distribusi.
2. ProdukDalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan, orang-orang akan memenuhi kebutuhannya dengan barang dan jasa. Pemenuhan kebutuhannya tidak hanya dilihat dari nilai fisik dan material dari produk tersebut, tetapi juga harus dilihat dari nilai kegunaan akan produk tersebut.
   
   
3. Nilai, Biaya, dan KepuasanPemenuhan kebutuhan dan keinginan akan suatu produk memiliki suatu nilai dalam pemenuhannya. Nilai dalam pemenuhan ini ialah perkiraan konsumen tentang kemampuan total suatu produk untuk memenuhi kebutuhannya.
   
   Suatu nilai produk bergantung pada seberapa jauh produk tersebut mendekati produk yang ideal. Hambatan dari produk ideal ini ialah adanya biaya yang harus dipenuhi agar dapat mencapai kepuasan maksimal. Untuk itulah diperlukan pertimbangan akan nilai dan biaya suatu produk sebelum menentukan pilihan untuk mencapai kepuasan.
   
4. Pertukaran, transaksi, dan hubungan
   Suatu pemasaran timbul dari suatu pertukaran nilai barangdengan nilau yang sebanding dengannya. Dalam proses pertukaran ini, pihak-pihak yang terlibat akan berunding dan mengarah ke suatu persetujuan yang dapat disebut dengan transaksi.
   
   Untuk dapat menghasilkan suatu pertukaran, suatu pemasaran haruslah mampu menganalisis apa yang diharapkan untuk memperoleh dari dan memberikan kepada masing-masing pihak yang terlibat dalam pertukaran dan transaksi.
   
   Dalam menciptakan suatu pertukaran dan transaki yang efektif, suatu pemasaran yang baik akan mencoba membangun hubungan jangak pnnjang, saling percaya, dan saling menguntungkan dengan pelanggan, distributor, supplier, dan pemasoknya. Hasil akhir dari suatu pemasaran berdasarkan hubungan ini ialah membangun suatu aset perusahaan berupa jaringan pemasaran.
   
5. Pasar
   Suatu pasar merupaakn tempat pertukaran atau transaksi antara pembeli dan penjual. Besarnya pasar bergantung pada jumlah orang yang memiliki kebutuhan, memiliki sumberdaya yang diminati, dan mau menawarkan sumberdaya tersebut untuk ditukar agar dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan.
   
   Dalam ekonomi modern, pasar bergerak atas dasar Pembagian kerja dimana suatu perusahaan mengkhususkan dalam memproduksi sesuatu, menerima bayaran, dan membeli barang yang dibutuhkan. Suatu pemasaran dapat melihat pasar ini sebagai hubungan antara industri dengan pelanggannya.
   
   Dalam hubungan pasar, pemerintah memiliki peranan penting dalam kegiatan pasar. Pemerintah membeli barang dari pasar sumberdaya, pembuat barang dan perantara. Disisi lain pemerintah memungut pajak dari berbagai pihak dan memberikan pelayanan publik yang baik.
   
6. Pemasaran dan Pemasar (Marketing and Marketer)
   Suatu pemasaran bertujuan dalam mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia. Transaksi pemasaran merupakan kegiatan pertukaran dan mencari suatu tanggapan dari pihak lain, baik dengan menjual atau membeli sesuatu.
   
   Dalam situasi normal, pemasar (Marketer) merupakan suatu perusahaan yang melayani suatu pasar pemakai ditengah kompetisi. Pemasarn dan pesaingnya mengirimkan masing-masing produk dan pesanya baik secara langsung maupun melalui fasilitator pemsaran kepada pemakai akhir (konsumen). Efektivitas pemasaran produk pada pemakai akhir dipengaruhi oleh masing-masing pemasok dan juga dipengaruhi faktor utama lingkungan (demografi, ekonomi, fiskal, teknologi, politik, hukum dan sosial budaya).